人物名片——吉國(guó)華

　　江蘇吉華電子科技有限公司總經(jīng)理

　　多年來(lái)致力于可燃/毒性氣體探測(cè)器、空氣質(zhì)量/環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器、粉塵濃度報(bào)警器等設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售。

　　訪談手記

　　認(rèn)識(shí)吉總已有很多年，但是像這樣坐下來(lái)面對(duì)面的聊一些話題還是第一次?；蛟S提到企業(yè)家時(shí)，在很多人腦海中浮現(xiàn)出的是嚴(yán)肅、冷峻、不茍言笑等印象。但是吉總給很多人的第一印象是和藹可親的，因?yàn)樵谒樕峡偸锹吨θ荨Ｗ谒膶?duì)面，你能夠切身感受到那種親和力，或許這也是他企業(yè)能夠做大做強(qiáng)的一個(gè)因素。

　　他從最初的一個(gè)人摸索創(chuàng)業(yè)，到如今擁有多項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的知名探測(cè)報(bào)警設(shè)備生產(chǎn)商，我相信很多人都會(huì)問(wèn)，為什么在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，吉華電子的發(fā)展會(huì)如此迅速？其實(shí)，任何企業(yè)的成功都不是偶然的。正如他自己說(shuō)的：決定成功的因素很多，但選擇最重要。同樣的項(xiàng)目在不同的時(shí)代，結(jié)果是不一樣的。當(dāng)下的我們一定要緊跟產(chǎn)業(yè)政策步伐，順應(yīng)國(guó)家發(fā)展的方向去奮斗。

　　那天我們聊了很多關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的話題，這是他最在意，也是最得意的地方。吉總是做業(yè)務(wù)出身的，他深知在如今"酒香也怕巷子深"的時(shí)代里營(yíng)銷(xiāo)的重要性。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，他也是比較早的一批接觸網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)家，他是受益者，更是行家。如果要給他一個(gè)頭銜的話，那么"實(shí)戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家"這個(gè)稱謂非他莫屬，也當(dāng)之無(wú)愧。的確在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里，信息的傳播速度與范圍是任何時(shí)代的任何媒介都無(wú)法比擬的，我們無(wú)法拒絕網(wǎng)絡(luò)給這個(gè)世界的各行各業(yè)帶來(lái)的變化，因此我們也不能再單一的使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，必須要與時(shí)俱進(jìn)。正如他說(shuō)的：當(dāng)你還在質(zhì)疑、觀望的時(shí)候，其實(shí)先行者已經(jīng)成為了受益者。

　　互聯(lián)網(wǎng)曾經(jīng)是屬于年輕人的玩物，現(xiàn)在已然成為每一個(gè)人的生活。然而我們是否在感嘆社會(huì)發(fā)展的快速變化時(shí)，真的把握住了營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變的機(jī)遇呢？我們是否還在拒絕已經(jīng)不再是新事物，而成為常態(tài)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢？當(dāng)我們經(jīng)歷過(guò)但沒(méi)有收獲，而報(bào)之以失望與否定時(shí)，我們是否真的弄懂了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢？或許當(dāng)我們有如此的疑問(wèn)時(shí)，真的需要思考吉總說(shuō)的那句話：這個(gè)里面有很大的學(xué)問(wèn)。

　　訪談?wù)?/strong>

　　時(shí)間：2019年9月16日

　　地點(diǎn)：吉華電子（鹽城涌鑫中心）

　　酒香也怕巷子深,營(yíng)銷(xiāo)宣傳不可少

　　陳建華：中國(guó)有句古話"酒香不怕巷子深"，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要有好產(chǎn)品，就不擔(dān)心市場(chǎng)。但實(shí)際上"酒香也怕巷子深"，特別是在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈、同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，如果沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)宣傳，再好的產(chǎn)品也可能很難打開(kāi)市場(chǎng)。您是如何看待這個(gè)問(wèn)題的？

　　吉國(guó)華：的確是這樣的。當(dāng)然前提是這個(gè)企業(yè)要生產(chǎn)出質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，否則營(yíng)銷(xiāo)宣傳只會(huì)加速其滅亡。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是配額制，生產(chǎn)多少是由上級(jí)安排指標(biāo)的，所以那個(gè)時(shí)候基本沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)宣傳的概念。但是進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，一切都是由市場(chǎng)說(shuō)了算。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，的確是"酒香也怕巷子深"，同一種產(chǎn)品會(huì)有很多企業(yè)在生產(chǎn)，殘酷的競(jìng)爭(zhēng)也就隨之而來(lái)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)這句話一點(diǎn)也不為過(guò)。如何脫穎而出呢？真的要八仙過(guò)海各顯神通。因此除了要注重產(chǎn)品質(zhì)量，其次就是要加大宣傳，而且必須是要大張旗鼓地進(jìn)行一些宣傳，把我們的產(chǎn)品深入到我們的客戶的心中去。只要你產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，你的宣傳到位，不怕產(chǎn)品賣(mài)不出去。但是如果脫離質(zhì)量談營(yíng)銷(xiāo)，或者脫離營(yíng)銷(xiāo)談質(zhì)量，都是不行的。兩者要相結(jié)合，缺一不可。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是王道,選擇平臺(tái)很重要

　　陳建華：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)異軍突起。您是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的擁護(hù)者和受益者、更是實(shí)戰(zhàn)型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，您認(rèn)為與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

　　吉國(guó)華：是這樣的，我曾經(jīng)是一個(gè)業(yè)務(wù)員，過(guò)去我們都是夾上一個(gè)包，每家每戶的登門(mén)跑市場(chǎng)，找客戶。但是這有個(gè)弊端，就是說(shuō)走了一天下來(lái)，也許一個(gè)客戶都沒(méi)有。有時(shí)候跑了三四天下來(lái)，都沒(méi)有找到一個(gè)準(zhǔn)客戶。而且浪費(fèi)了很多的精力，包括吃飯的、住宿的以及其他一些費(fèi)用投入也是比較大。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就不存在我剛才說(shuō)的這些弊端，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在通過(guò)百度找到我們的一般都是準(zhǔn)客戶，基本都是決定要成交，或者等一會(huì)就要成交的。一般來(lái)說(shuō)都是他有意向，或者這些單位、企業(yè)正好要買(mǎi)這個(gè)東西，他就會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行搜索查找，很精準(zhǔn)很方便。目前，我們公司跟許多網(wǎng)絡(luò)公司都有相關(guān)合作，但是總體來(lái)說(shuō)的話，百度的占有量要達(dá)到70%。

　　陳建華：您把70%的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投在百度，在您心目中肯定認(rèn)為百度更有優(yōu)勢(shì)，那么這個(gè)優(yōu)勢(shì)到底體現(xiàn)在什么地方呢？

　　吉國(guó)華：最直接的就是百度的用戶量大，人們習(xí)慣性的第一搜索引擎用百度的最多。用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，就是百度的流量大，這就是最大的優(yōu)勢(shì)，大家做營(yíng)銷(xiāo)肯定希望在人多的地方進(jìn)行宣傳嘛。這樣的話，我們企業(yè)在上面做宣傳，曝光的幾率就大了，準(zhǔn)客戶就會(huì)更多，成交量也就會(huì)增加。

　　學(xué)懂推廣做營(yíng)銷(xiāo),完善自身談客戶

　　陳建華：很多企業(yè)使用過(guò)百度營(yíng)銷(xiāo)，許多人收到了不錯(cuò)的效果，但是也有人說(shuō)效果不行，您是百度營(yíng)銷(xiāo)的忠實(shí)使用者，更收到了很好的效果，因此您最有發(fā)言權(quán)。您認(rèn)為應(yīng)該怎么做，或者以什么樣的心態(tài)去做，推廣才會(huì)有效果呢？

　　吉國(guó)華：很多人剛剛接觸百度的時(shí)候，他對(duì)百度還沒(méi)有真正的了解，沒(méi)有嘗到甜頭。他認(rèn)為只要投了百度以后，很快就能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，但實(shí)際上并不是這樣，這個(gè)里面有很大的學(xué)問(wèn)。其實(shí)百度是一個(gè)橋梁，讓我們跟客戶之間進(jìn)行了認(rèn)識(shí)。就相當(dāng)于它是一個(gè)介紹人，我們認(rèn)識(shí)了以后能不能成交，這就是后期我們和客戶之間的事情了。總的來(lái)說(shuō)有以下三點(diǎn)：

　　第一，網(wǎng)站要做的好。這是企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶，是企業(yè)形象的直接展現(xiàn)。網(wǎng)民看了感覺(jué)非常氣派，就容易進(jìn)去瀏覽你的網(wǎng)頁(yè)。如果連瀏覽你網(wǎng)頁(yè)的人都沒(méi)有，那么也就無(wú)從談起下一步的溝通了。

　　第二，你要24小時(shí)在線。比方說(shuō)電話的暢通、接聽(tīng)電話的客服要精于溝通等?？蛻糇稍儠r(shí)，要把客戶的疑慮解決掉，根據(jù)客戶的需求，推薦最適合他的產(chǎn)品。

　　第三，要懂百度的后臺(tái)操作，知道百度的展現(xiàn)原理，要去分析訪客需求，總結(jié)溝通交流的結(jié)果等等。不能認(rèn)為做了推廣之后，坐在家里什么事也不干，訂單就能從天上掉下來(lái)。

　　百度為我們和客戶之間架了橋梁，但是否成交，還是要我們進(jìn)一步的努力。如果當(dāng)客戶提出疑慮，需求產(chǎn)品信息時(shí)，你都解決不了，親和力又不好，你就是推廣花的錢(qián)再多，也做不出生意。

　　半途而廢難收益,持續(xù)投入呈效果

　　陳建華：有一些客戶，比如他第一次做推廣的時(shí)候，覺(jué)得投了5000塊錢(qián)，但是沒(méi)有收到什么咨詢，然后就放棄了，所以他就會(huì)認(rèn)為推廣沒(méi)效果，您是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的？

　　吉國(guó)華：你其實(shí)提到了一個(gè)持續(xù)性投入的問(wèn)題。為什么有人做不出效果來(lái)？就是因?yàn)樗J(rèn)為投了5000塊錢(qián)，沒(méi)收到效果就不投了。比方說(shuō)有一個(gè)新產(chǎn)品要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，假設(shè)這個(gè)新產(chǎn)品已經(jīng)有五家企業(yè)在推廣了，我們投放以后就是第六家。因?yàn)榍拔寮冶緛?lái)已經(jīng)在投放中，對(duì)于網(wǎng)民來(lái)說(shuō)，他肯定會(huì)首選前五家。因?yàn)槟銊倓偵蟻?lái)，人家對(duì)你不了解。如果說(shuō)你做的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，由于你持續(xù)性地推廣，你的產(chǎn)品信息就會(huì)一直出現(xiàn)在他的搜索結(jié)果中，網(wǎng)民就能經(jīng)常看到，確實(shí)是容易記在他的心目當(dāng)中，這就是說(shuō)增加了印象。他就會(huì)知道這樣的產(chǎn)品，就會(huì)慢慢的與你聯(lián)系，你就會(huì)把效果做上來(lái)。

　　如果你沒(méi)有持續(xù)性的投入，展現(xiàn)了一段時(shí)間后就找不到你了，那么也就不可能有準(zhǔn)客戶聯(lián)系你，也就談不上什么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。所以說(shuō)指望某一次投入就要獲得什么樣效果，真的很難，一定要持續(xù)性投入。